轉(zhuǎn)型失敗案例分析：平安好車(chē)關(guān)閉，是因?yàn)檫^(guò)“好”？
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成立于2013年3月，平安集團(tuán)投資10億成立平安好車(chē)，以C2B的模式為切入點(diǎn)進(jìn)軍整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。然而，平安好車(chē)業(yè)務(wù)虧損嚴(yán)重，平安好車(chē)每 月平均線(xiàn)上2000輛的交易量，銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)換效率或不到1%。平安好車(chē)于2016年2月27日正式關(guān)閉。基因如此之好的項(xiàng)目到底敗在了哪里?
“案情簡(jiǎn)介”：
平安好車(chē)是隸屬于平安旗下的創(chuàng)新型子公司，成立于2013年3月，平安集團(tuán)投資10億成立平安好車(chē)，以C2B的模式為切入點(diǎn)進(jìn)軍整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè) 鏈。然而，平安好車(chē)業(yè)務(wù)虧損嚴(yán)重，平安好車(chē)每月平均線(xiàn)上2000輛的交易量，銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)換效率或不到1%。每賣(mài)一輛車(chē)至少虧損六七千元。
“裁判結(jié)果”：
平安集團(tuán)發(fā)布聲明稱(chēng)，平安好車(chē)于2016年2月27日正式關(guān)閉，部分員工并入平安產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
須知：
C2B是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的簡(jiǎn)稱(chēng)，以消費(fèi)者為中心，消費(fèi)者當(dāng)家做主，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)聽(tīng)著暖暖的，但是對(duì)于類(lèi)似于平安好車(chē)這些個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，從零到一再到十，不是那么簡(jiǎn)單。吸引用戶(hù)，轉(zhuǎn)化用戶(hù)，教育用戶(hù)，目前來(lái)說(shuō)都是錢(qián)燒出來(lái)的。
據(jù)易觀智庫(kù)發(fā)布的《中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)專(zhuān)題研究報(bào)告2015》顯示，平安好車(chē)位列車(chē)易拍和優(yōu)信之后，在二手車(chē)電商中排名第三，占據(jù)了8.4%的市場(chǎng)份額。可以看出是個(gè)含金量十足的準(zhǔn)巨頭。然而，平安好車(chē)為什么提前結(jié)束?
“犯罪嫌疑人”：
平安好車(chē)
“作案過(guò)程”：
1、為啥平安要開(kāi)設(shè)子公司分撥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型搞二手車(chē)?
平安有三大業(yè)務(wù)：保險(xiǎn)，銀行，投資。而平安好車(chē)也是從平安保險(xiǎn)開(kāi)拓出來(lái)的，為什么選擇二手車(chē)，因?yàn)槠桨惨蚕霃囊率匙⌒械摹靶小毕率郑孓D(zhuǎn)汽車(chē)后 市場(chǎng)的金融業(yè)務(wù)，但是，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)和新車(chē)都是屬于低頻高價(jià)，用戶(hù)在選擇的時(shí)候，定然屬于長(zhǎng)時(shí)間考慮的范疇，可以想想僅僅從線(xiàn)上吸引用戶(hù)，轉(zhuǎn)化率有多低?即 便你說(shuō)，用補(bǔ)貼作為吸引用戶(hù)的手段，有多少用戶(hù)會(huì)因?yàn)閹资蛘邘装倜叭贿x擇你?
既然選擇C2B作為汽車(chē)后市場(chǎng)的切入口，打開(kāi)市場(chǎng)，切入口就不是最佳的選擇，后續(xù)的汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)的“車(chē)保險(xiǎn)”(車(chē)金融)、“車(chē)服務(wù)”、“車(chē)生活”更是無(wú)處下手。
再說(shuō)說(shuō)平安好車(chē)的收入來(lái)源：交易傭金，這是國(guó)內(nèi)二手車(chē)電商唯一的收入來(lái)源。相對(duì)于國(guó)外，美國(guó)的Beepi向二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方收取9%的提成，而中 國(guó)二手車(chē)電商，為了獲取稀缺的車(chē)源，不收C端賣(mài)家的服務(wù)費(fèi)，只向B端的二手車(chē)商收取2%-3%的服務(wù)費(fèi)——這點(diǎn)錢(qián)無(wú)法覆蓋二手車(chē)電商的運(yùn)營(yíng)成本。
2、為啥平安選擇C2B而不是B2B或者 C2C?
平安選擇C端，原因在于中國(guó)的二手車(chē)源大部分掌握在普通消費(fèi)者手里(歐美市場(chǎng)的車(chē)源大部分在汽車(chē)租賃公司等B端手中)，這種特殊國(guó)情決定了，得C端車(chē)源者得天下。
然而獲取C端用戶(hù)，成本很高，上文已經(jīng)分析過(guò)了。反觀二手車(chē)電商的先行者車(chē)易拍和優(yōu)信拍，都是從B2B模式做起的，起初只是充當(dāng)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)中介，但現(xiàn)如今這兩家都在向C端延伸。來(lái)看看數(shù)據(jù)：
可以看出，B2B在二手車(chē)交易量中還是大頭，用戶(hù)在接受C2B的時(shí)候，時(shí)機(jī)未到。
“法條參考”：
易觀智庫(kù)發(fā)布的《中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)專(zhuān)題研究報(bào)告2015》;
平安集團(tuán)官方。
“小二分析”：
一味的從用戶(hù)角度思考，卻忘記了用戶(hù)的接受程度。借用高中學(xué)的知識(shí)，一切要從實(shí)際出發(fā)，一定要根據(jù)國(guó)情而定。教育用戶(hù)是要付出代價(jià)的，想想國(guó)人接受美團(tuán)、糯米和滴滴這些app，是相當(dāng)艱苦的。